El juego de la cuerda.

 

El conflicto, aunque es algo natural y humano, suele terminar con una imposición, y como eso no conviene a nadie hoy te voy a enseñar a hacer del conflicto una negociación. 

Una negociación es un acuerdo de dos partes en la que normalmente una gana y otra pierde, pero existe una compatibilidad de objetivos de ambas partes a la que llamamos win-win o ganar-ganar la cual será nuestro objetivo. Una negociación también es una oportunidad de crear equipo usando diversas estrategias. 

Empezaremos con el proceso de negociación. Lo primero y más importante es hacer una preparación previa a la negociación en la que intentaré conseguir la máxima cantidad de información posible acerca del otro negociador y sus objetivos. 
Después llega el proceso o la propia negociación, donde se establecen las posturas iniciales, se produce un acercamiento a la zona común, se crea el acuerdo y por último se cierra. Esto en caso de que todo vaya bien y no se presente ningún problema.
Por último y como siempre, dedicaremos un rato a hacer un control acerca de todos nuestros pasos tanto si hemos salido ganando como si no.

Continuaremos con los elementos de la negociación:

El primero son las partes del conflicto y sus objetivos. Cada uno tiene unos objetivos ideales en los que sale ganando mucho más que la otra parte y otros objetivos mínimos que necesitan para realizar el acuerdo. Es decir, no aceptaran menos de esos objetivos mínimos. Entre ambas partes existe una necesidad de resolver el conflicto y un margen de maniobra que sería esa parte entre los objetivos ideales y los objetivos mínimos de cada uno ya que ninguno está dispuesto a aceptar menos de los mínimos y tampoco cree que vaya a conseguir más de los ideales. También tenemos la zona de acuerdo, donde ambos están agusto y se daría, valga la redundancia, el acuerdo.

Puede haber situaciones en las que la zona de acuerdo sea mínima o inexistente y la resolución no sería posible a través de ese acuerdo.

También debemos tener en cuenta que no siempre la información de lo que uno está dispuesto a ceder es visible o compartida. 

Algunos consejos para ese momento se negociación son:

• nunca transmitas sensación de victoria ya que la otra parte se sentirá en derrota, un buen negociador tiene que hacer creer al otro que lo ha hecho bien, que ambos han salido ganando
• debes crear equipo, no siempre debes ceder ni siempre debes salirte con la tuya

Otro elemento es el tiempo, cuánto más tengas para negociar, más posibilidades habrá

Es importante también el negociador como persona, es decir, cómo es, en qué medida está dispuesto a colaborar, etc. Existen distintos tipos de negociadores:

• facilitador-armonizador: es fácil negociar con él, dice que sí a todo sobre todo por no discutir, tiene un lenguaje pasivo.
• analítico-conservador: le da mil vueltas a todo y eso no suele ser bueno.
• promotor-agresivo: tiene un estilo agresivo y, si has leido mi anterior entrada acerca de la comunicación sabrás que eso tampoco nos conviene.
• retorcido-manipulador: cuesta identificarles porque se presentan como majos o buenos, pero resultan tener doble cara
• realizador-cooperativo: es el negociador con el que te gustaría encontrarte todas las ocasiones, se basa en el win-win.

El coste de ruptura es otro elemento más de la lista, se trata de la posibilidad de que si tiramos mucho de la cuerda para llevarnos más a nuestro terreno la negociación y ganar más, la cuerda se rompa.

Por otro lado, tenemos las técnicas de negociación:

• coercitivas: aquellas que se basan en la presión y la amenaza, seguro que estás pensando en un tipo de negociador concreto...
• conciliadoras: se basan en la cooperación y suelen tener más éxito que las primeras.